ایکوپرس

ایکوپرس

شناسه خبر: ۸۷۵۶ دوشنبه ۹ آذر ۱۳۸۸ - ۸:۵۰ تعداد بازدید: ۴۵۴۱ Print View

سهمی از بازار عراق

سهمی از بازار عراق

 عراق همسایه ی غربی ایران و کشوری مسلمان است. قرابت های دینی ، فرهنگی و جغرافیایی از یک سو و نیاز بازار آن در بسیاری زمینه ها بویژه صنعت خودرو از سوی دیگر، توجه خودرو سازان را به خود جلب کرده است. هرچند نا آرامی های عراق سرمایه گذاران بخش خصوصی را به احتیاط می خواند، اما با این همه، زندگی جریان دارد و این بهانه به تنهایی کافی است که فعالیت های اقتصادی از جنب و جوش باز نماند ؛ این در حالی است که عراق به دلیل داشتن ثروت ها یی چون منابع غنی نفت و گاز و ... شرکت های خارجی را به سوی خود می کشاند تا سهمی از این بازار ببرند. با توجه به شرایط خاصی که سال هاست در عراق حاکم است، بیشتر خودرو ها فرسوده و از رده خارجند. بخشی از آن ها نیز آثار تیر و ترکش جنگ و بمب گذاری ها را بر پیکر خود دارند.

مهندس محمد جواد طالب مدیر منطقه ی صادرات خاورمیانه شرکت ایران خودرو از جمله کسانی است که به زبان و فرهنگ عامه ی منطقه بخصوص کشور های عربی آشنایی کامل دارد و سال هاست در این زمینه فعالیت می کند. برای آشنایی مخاطبان با بازار خودرو ، نحو ه ی دادو ستد و میزان صادرات به کشور عراق سری به دفتر کار مهندس طالب زدیم و مطلب زیر حاصل این نشست است.

 

از کجا به کجا

     در گذسته،  شماری از شرکت ها برای رفع کمبودها و نیازهای خودرویی مردم عراق، اقدام به واردات و فروش خودرو کردند، اما خدمات پس از فروش و سرویس دهی مناسبی نداشتند و سرانجام منجر به سردرگمی ودر نتیجه نارضایتی مردم شد. تا اینکه ایران خودرو ازسال 83 آرام آرام به بازار عراق نزدیک شد و پس از یافتن یک نماینده ی پرتلاش ، با ارسال 206 دنده اتوماتیک و معمولی کارش را آغاز کرد «اکنون به جایی رسیده ایم که آن ها خودروهای ایرانی را بر سایر برندهای خارجی ترجیح می دهند. روآ پر فروش ترین خودرو در آنجاست ، چون خودروهای دیفرنسیل عقب را بیشتر دوست دارند. بازار عراق به دلیل خلاء موجود دارای ظرفیت بالایی است. سال ها زمان لازم است تا بازارش اشباع شود. می توان برای بلند مدت برنامه ریزی کرد.گرایش آن ها به خودرو های دنده اتوماتیک افزایش یافته است و ما قصد داریم با تولید و ارسال پارس و سمند اتوماتیک، انتظار آنان را برآورده کنیم. ضمن آنکه شمار خودروهای ژاپنی در شهرهای عراق بر سایر محصولات کشورهای دیگر می چربد و از رقبای مهم ایران خودرو و سایر خودرو سازان محسوب می شود. رقبای دیگری هم مانند کیا موتور، هیوندا، ریو و شورلت نیز در منطقه حضور دارند.»

     ایران به دلیل همسایگی با کشور عراق و نیز قرابت های فرهنگی و مذهبی از شانس بیشتری برای دستیابی به بالاترین سهم بازار خودرو آن کشور برخوردار است؛ بایداین فرصت ها را مغتنم شمرد. ایران خودرو برای ورود به بازار های خارجی جدید، همواره کوشیده است زمینه های لازم را فراهم آورد.مهمترین اقدام، داشتن نماینده ی مجرب و فعال در کشور هدف است که این مهم تحقق یافته است. افزون بر اینکه صادرات یک کار دو طرفه است؛ به عبارت دیگر هر چه به نماینده ی خارجی ایران خودرو و خواسته هایش اهمیت و بها داده شود به همان نسبت کارها بخوبی پیش خواهد رفت. « صادرات به انگیزش و حمایت نیاز دارد. در ارتباط با عراق ، بازخورد آن را دیدیم. در اوج بحران های داخلی و بمب گذاری ها ، به دنبال برخی هماهنگی ها ی نماینده ی عراقی ایران خودرو با شرکت، پیشنهادی مبنی بر نوسازی ناوگان پلیس عراق ارائه شد. پس از مذاکرات اولیه پیشنهاد پذیرفته و سفارش گذاری و تحویل سمند پلیس انجام گردید.»

 

راهی دشوار

     کار آسانی نیست، موانع فراوانی بر سر راه صادرات ، بویژه در کشور مقصد وجود دارد. از احزاب و گروه ها گرفته، تا رقبای جورواجور و ... می خواهند شرکت تازه وارد را از میدان به در کنند. از طرفی هم به دلیل اوضاع خاص حاکم به آن منطقه سیستم بانکی مناسبی میان دو کشور فراهم نیست و امور مالی به صورت پرداخت مستقیم و دستی و یا حواله ای انجام می پذیرد. همچنین در خصوص حمل خودرو مشکلات و هزینه ها به دلایل جنگی بودن منطقه دو چندان است. چرا که از لحظه ی ورود به خاک عراق، شرکت های ویژه ی حافظ امنیت کالاها در ازای دریافت 400 دلار بابت حفاظت، بیمه و انتقال هر خورو به شهر مقصد، وارد عمل می شوند. در مجموع تنها شرکت هایی در این بازار موفق خواهند شد که با کار گروهی، اعتماد به نفس و پشتکار بسیار در پی رسیدن به اهداف بازرگانی خود باشند. « نماینده ی ما در عراق فعال و پر جنب و جوش است. از سوی دیگر او ارتباطات بسیار خوبی با سازمان ها ، نهادها و مراکز دولتی و مهم دارد؛ پیوسته به دنبال مذاکره و ایجاد زمینه های لازم برای فروش بیشتر است.با این تلاش هاست که موفقیت خود را تضمین کرده ایم.»

      پس از ارسال 1200 دستگاه خودرو پلیس از نوع سمند ، پارس و روآ ، لابی ها با سازمان ها و وزارتخانه های دولتی عراق ادامه یافت. با امضای چند موافقتنامه ی دیگر به میزان 4هزار دستگاه خورو، اعتماد به نفس و انگیزه ها دو چندان شد .اخیرا در باره ی شمال عراق نیز گفت و گوها و تلاش هایی صورت گرفته و ضمن مشارکت و راه اندازی چند مرکز فروش و خدمات پس از فروش توسط اهالی کردنشین منطقه، بزودی 60 دستگاه خودرو به عنوان سری نخست ارسال می شود.  « اکنون هفته ای210 تا 240 دستگاه خودرو به عراق صادر می کنیم. این در حالی است که روند ارسال از 60 ، 90 و 120 دستگاه در هفته به تعداد یاد شده افزایش یافته است.»

 

از هم اکنون به فکر باشیم

     حمایت ها و پشتیبانی از نمایندگی های خارجی باید در ابعاد گوناگون و لازم ادامه یابد. به طور نمونه شاید در آغاز ورود خودروها به کشور مقصد با مشکل چندانی در زمینه ی خدمات پس از فروش و تامین قطعات یدکی رو به رو نشویم، اما با گذشت زمان ، ارائه ی این گونه خدمات ضرورت می یابد. به طوری که اهمیت آن در اولویت های نخست قرار می گیرد. « اکنون خودروهای درحال تردد شرکت، در شهرهای بغداد، نجف، بصره، کربلا، کاظمین و ... به دلیل نو بودن مشکل خاصی ندارند، در حالی که پس از یکسال، به مرور زمان مصرف کنندگان محصولات ایران خودرو به حمایت های فنی و قطعات مصرفی خودرو نیاز خواهند داشت. بنابراین یکی دیگر از موارد حمایت ها تحت عنوان راهنمایی ها و پشتیبانی های خدمات پس از فروش در اینجا مصداق پیدا می کند. از هم اکنون باید به فکر باشیم تا وظایف خود را در مقابل مشتریان بخوبی انجام دهیم. »

     بی شک امروزه از ویژگی های چشمگیر دنیای داد و ستد ، تنوع و گوناگونی مدل ها وکالاهای تولیدی است. زیرا به زبان ساده یک مدل تنها به سلیقه ی افراد و گروه های اندکی از یک جامعه پاسخ می دهد. در حالی که تعدد مدل ها و رنگ ها ،قشر های بیشتری را در بر می گیرد و موفقیت صادر کننده را چند برابر می کند. از آنجایی که این مساله از سوی نمایندگی های خارجی ایران خودرو نیز بارها مطرح گردیده ، از این رو باید به عنوان یک موضوع ویژه مورد تامل قرار گیرد. « خوشبختانه در محصولات صادراتی ما به کشور عراق تنوع لازم را داشته ایم؛ از جمله 206، سریر، سمند، پارس و روآ و همچنین خودروهای بزرگ دیزلی مانند اتوبوس، مینی بوس، کامیون، کامیونت و انواع کامیون های جدید و قدیم را در فهرست صادرات خود داشته ایم.»

 

یک امتیاز ویژه

     در زمان رژیم گذشته ی عراق واردات خودرو از سوی حکومت وقت ممنوع اعلام شده بود. در موارد خاص نیز عوارض گمرکی بسیار سنگینی از وارد کننده دریافت می شد که کمتر کسی از عهده اش بر می آمد، اما قوانین فعلی دراین مورد دریافت 5 درصد عوارض گمرکی است ؛ ضمن اینکه وارد کنندگان باید شرایطی مانند نمایندگی، خدمات پس از فروش ، کادر فنی مجرب و ... را دارا باشند.در همین راستا برای خریداران هم شرایطی در نظر گرفته اند؛ چنانچه شهروندی بخواهد خودرو جدیدی را بخرد ، می بایست ابتدا خودرو فرسوده ای را از رده خارج کرده و با تحویل دادن پلاک آن به مراجع ذیربط، پلاک جدید را دریافت کند. این در حالی است که محصولات ایران خودرو از این قانون مستثنی است.

« نماینده ی ایران خودرو در عراق با مشارکت یک سازمان دولتی، شرکتی را تحت عنوان نباء زمزم تشکیل داده اند. این شرکت از حمایت دولت برخوردار است؛ به همین دلیل عوارض گمرکی از خریداران محصولات وارداتی شرکت نباء زمزم دریافت نمی شود و طبعا برای آنان به صرفه تر خواهد بود. این بزرگترین امتیاز برای محصولات ایران خودرو به شمار می آید.»

     از مهمترین ویژگی تولیدات شرکت، جادار بودن ، استحکام  و کیفیت خودروهاست؛ قیمت مناسب محصولات هم مزید بر علت گرایش مردم عراق است. چراکه خانواده های عراقی پر جمعیت بوده و خودرو های کوچک جوابگو ی نیازشان نیست. مهمتر اینکه به دلیل شرایط ناامن منطقه ، خرید خودرو های گرانقیمت بندرت صورت می گیرد. «اقبال عمومی به سمت محصولات ایران خودروست زیرا همه ی شرایط مورد انتظار شهروند عراقی را دارد ؛ جادار، محکم ، با کیفیت و مهمتر اینکه قیمت اقتصادی آن خریدار را جذب می کند و دیگر ضرورتی ندارد خودرویی را هم از رده خارج کند. از این بهتر نمی شود.»

 

 سود و قیمت

      با کمی مطالعه در باره ی شرکت های بزرگ تولیدی و یا بازرگانی موفق جهان در می یابیم که در مراحل آغازین ورود آنان به دنیای دادو ستد،بویژه بازارهای جهانی، با اهدافی چون اطلاع رسانی و معرفی کالا، جذب نمایندگی، جلب توجه مشتریان و خریداران ، راه اندازی پایگاه های فروش و عرضه ی خدمات و سایر زمینه های مقدماتی دیگر، امتیازهای ویژه ای اعم از قیمت مناسب و ارائه ی خدمات برتر به مشتریان در نظر می گیرند تا شوک لازم را به بازار و افکار عمومی وارد آورند. طبعا در این مرحله از فعالیت اقتصادی ، شرکت های مزبور با سود بسیار اندک و گاهی در حد نقطه ی سر به سر پیش می روند. به عبارت دیگر در گام های نخست باید سرمایه گذاری کرد تا در آینده ، هدف سرمایه گذار که همان فروش و درآمد بیشتر است، تحقق یابد. با گذر از این دوره  مرحله ی شکوفایی و سوددهی نیز فرا می رسد. « در آغاز صادرات محصولات به برخی کشورهای هدف ممکن است سود پیش بینی شده تحقق نیابد، اما از سال دوم به بعد با برنامه ریزی و مطالعه ی بازار به اهدافمان نزدیک تر می شویم. اکنون در مورد عراق مراحل اولیه را سپری کرده و به سوددهی مناسبی رسیده ایم. »

     قیمت گذاری محصول در هر کشوری بر اساس برخی شاخص ها صورت می پذیرد. حضور رقبا ، وضعیت بازار ، اوضاع سیاسی و اقتصادی منطقه، محصول مورد درخواست و ... همگی در تعیین قیمت موثر خواهد بود. همچنین هر بازاری ویژگی خاص خود را دارد و به همین علت متمایز از بازارهای دیگر است. در مجموع پژوهش و مطالعات کاملی از سوی کارشناسان و متخصصان مجرب صورت می گیرد تا میزان موفقیت در بازار مورد نظر تعیین شود. « ما برای نماینده ی خود مشخص می کنیم که محصول را حداکثر به چه قیمتی بفروشد. او مجاز نخواهد بود از سقف کارشناسی شده عبور کند. به طور نمونه در عراق قیمتی که برای روآ تعیین کرده ایم 9600 دلار بوده و نماینده ی ما موظف به رعایت آن است. در مورد سایر محصولات نیز به همین ترتیب عمل می شود.»

 

حوزه های صادراتی خاورمیانه

     ایران خودرو  مانند وزارت امور خارجه ی کشورمان منطقه ی خاورمیانه را به سه حوزه  صادراتی تقسیم کرده است .حوزه ی خلیج فارس شامل کشورهای عربستان، امارات، کویت و بحرین می شود.

کشورهای عراق، سوریه، لبنان و اردن حوزه ی کشورهای خاورمیانه را تشکیل می دهند. حوزه ی شمال آفریقا نیز از مصر آغاز شده و کشورهای لیبی، تونس، الجزایر و مراکش را در بر می گیرد. «از حوزه های صادراتی منطقه ی خاورمیانه ، حوزه ی خلیج فارس بیشتر در پی خودرو های اتوماتیک با کولر قوی هستند. در راستای پاسخگویی به انتظارات این دسته از مشتریان تدابیری اندیشیده ایم . در میان کشورهای این حوزه عربستان و امارات فعالیت خوبی دارند . هرچند قرادادهای کویت و بحرین نیز منعقد شده و بزودی فعال تر خواهند شد. کشور های عراق و سوریه از حوزه ی کشورهای خاورمیانه و مصر و الجزایر از حوزه ی شمال آفریقا نسبت به سایرین فعال ترند. محوریت صادرات ایران خودرو به این کشورها نیز سمند است، اما سایر خودروهای مورد درخواست که نام برده شد ارائه می شود.»

     در حال حاضر تلاش شرکت، تحویل به هنگام 4000 دستگاه خودرو مورد درخواست کشور عراق است. پیش بینی می شود پس از ارسال کامل سفارش یاد شده، 4000 دستگاه دیگر از انواع محصولات ایران خودرو سفارشگذاری مجدد شود.

 

تبلیغ برند

     یکی از حیاتی ترین ابزار شرکت های بزرگ و صاحب نام دنیا ، تبلیغ برند و محصول در رسانه های موثر و معتبر جهانی است. آیا تا کنون اندیشیده ایم که با وجود موفقیت و میزان فروش بالای این گونه شرکت ها، چرا هنوز بخش مهمی از درآمد آن ها به این امر اختصاص می یابد؟ پاسخ روشن است؛ به باور متخصاصان و کارشناسان مطالعات و تحقیقات بازاریابی و تبلیغات ، رمز موفقیت آن ها پس از کیفیت، تنوع و برخی شاخص های پیش گفته ، معرفی خوب محصول از طریق رسانه ها ، بویژه شبکه های تلویزیونی است. « ایران خودرو نیز همانند بسیاری از رقبا برای حفظ بازار و معرفی برند خود در منطقه ی خاور میانه نیاز به تبلیغات مناسب با هزینه ی معقول دارد.قطعا اقدام در این زمینه فروش ما را دو چندان خواهد کرد. ضمن اینکه به معرفی برند در نزد افکار عمومی مردم منطقه کمک شایانی خواهد کرد.»      

 

... و سرانجام

     مشکلات مربوط به صادرات هم از جنس خودش است؛ دقت و ظرافت خاصی می طلبد. انتظارات و  موضوعات بحث برانگیز از کیفیت کلی خودرو و نصب صحیح قطعات گرفته تا تحویل به موقع، ارائه ی خدمات و قطعات مطلوب، تنوع مدل، موتورهای دیزلی ، موتورهای زیر 1600 بنزین سوز کم مصرف و... را شامل می شود. « باید همگی تلاش کنیم برخی کاستی ها و نقائص جزئی را با دقت و دلسوزی برطرف کنیم تا روز به روز بر اعتبار این شرکت بیفزاییم.»  برای جهانی شدن نیازمند اعتبار جهانی هستیم.

 

                                                                                 

گزارش- مصاحبه: سعید امیریان